«Класичний PPC мертвий»: інтерв’ю зі Станіславом Галандзовським про маркетинг, команди та аналітику

Привіт! Мене звати Макс Гапчук, засновник PROANALYTICS.ACADEMY. Сьогодні я поспілкуюся зі Станіславом Галандзовським — PPC-експертом та growth-консультантом, який спеціалізується на Fintech-проєктах.

Із цього інтерв’ю ви дізнаєтесь про таке:

• шлях від налаштування реклами «для брата» до консалтингу у Fintech для “єдинорогів”;
• сучасні виклики професії PPC-фахівця та чому класичний PPC «мертвий»;
• у чому складність Fintech, compliance та де «водяться» гроші;
• чому Upwork вже не приносить результатів і як на його заміну приходить LinkedIn;
• як Стас зібрав власну команду й чому принципово не називає її агенцією;
• роль аналітики у маркетингу та як навички на межі технічного й бізнес-мислення допомагають бути на крок попереду;
• поради новачкам, які хочуть зайти в сферу: з чого почати, чи варто йти в агенції та які етапи росту пройти;
• як AI, зокрема ChatGPT, а також знання SQL і BigQuery, стають у пригоді сучасному маркетологу;
• що мотивує щодня рухатися вперед і не зупинятися на досягнутому.

Буде цікаво, тож читайте до кінця!

— Привіт, Стасе! Перше питання до тебе доволі просте. Багато хто знає тебе як PPC-спеціаліста, але останнім часом ти пишеш на більш глобальні та стратегічні теми. Хто ти зараз і як себе позиціонуєш?

— Стас Галандзовський: [пауза] Якщо коротко — я не хочу бути просто PPC-шником. Чому? Бо коли називаєшся PPC-спеціалістом, автоматично знецінюєш себе. На ринку класичний PPC-спеціаліст зараз нічого не вартий. Тому наразі я фактично працюю Head of Marketing в одній компанії, хоча офіційно це ще не оголошено. В публічному просторі я називаю себе консультантом з User Acquisition та Growth. Основний хардскіл у мене, як і був, — платний трафік, залучення користувачів. Але я більше не «продаю» себе як просто виконавець рекламних кампаній. Коли співпрацюю з проєктами - заходжу як консультант: працюю з їхньою in-house командою, якщо вона є, або сам закриваю питання стратегії платної реклами, креативів тощо — залежно від потреб.

До речі, чому саме консультант? Бо слово «агенція» на Заході — як чума. Якось я був на конференції від компанії NAGA (де я працював Head of Acquisition). І от ті, хто підходив і казав: «Ми маркетингова агенція, приводимо вам трафік», — одразу викликали упередження. Ніхто не хотів з ними говорити. А коли ти позиціюєшся консультантом, ставлення геть інше. Тому зараз у LinkedIn у мене написано acquisition- та growth-консультант у Fintech. Використання слова growth тепер настільки широке, що під нього можна підвести майже все, що завгодно в маркетингу.

— Останнім часом ти часто згадуєш Fintech. Чому вирішив фокусуватися саме на цій сфері? Через гроші чи тому, що роботи менше? Як ти туди потрапив?

— Я зайшов у Fintech випадково: колись потрапив у стартап NAGA (тоді він був про криптовалюту). Паралельно тягнув багато фріланс-проєктів і поступово розібрався у Fintech. Потім перейшов ще й в інші напрямки фінтеху, попрацював, наприклад, у британському «єдинорозі» Zilch (сервіс Buy Now Pay Later у банківському сегменті). Так крок за кроком я набув експертизи у Fintech і навіть певної впізнаваності в цій тусовці. Це перша причина, чому я тут «осів».

А друга причина — тут більше платять [сміється]. І конкуренція нижча, тому що Fintech — це складно. Поясню детальніше.

По-перше, складно з точки зору розуміння бізнесу. Треба дуже глибоко зануритися, наприклад, у той же Forex: які бувають моделі брокерів, як вони працюють, на чому заробляють. А якщо говоримо про Fintech загалом, то там ще більше нюансів і варіацій.

По-друге, тут безліч проблем із compliance (відповідність регуляціям). Ми зараз не про «чорні» методи трафіку, а навіть про елементарне: які слова можна вживати в рекламі, а які ні. На цьому етапі багато рекламників просто «тонуть».

У Fintech з тобою ніхто не говорить мовою «які рекламні кампанії ти запустиш». Тут розмова інакша: які бізнес-завдання ти закриєш за допомогою маркетингу. У тому ж e-commerce, коли наймають PPC-шника, зазвичай питають: «Які кампанії ти налаштовуватимеш? Скільки лідів буде?». Там де я працюю на рівні CMO нікому не потрібно навіть мати доступ до рекламних акаунтів – інші задачі. Зовсім інший рівень спілкування.

Ну і по-третє, як вже казав, тут реально більше грошей і менша конкуренція саме через складність. Не кожен РРС-спеціаліст готовий сюди залізти, бо треба значно виходити за рамки рекламного акаунта – розбиратись в аналітиці, комунікувати з іншими відділами або програмістами. А у фінтеху без цього ніяк. Тому тих, хто здатен зануритися, мало – і вони на вагу золота. Ну і платять відповідно. Для розуміння: якщо розставити ніші за рівнем грошей, то найбільше грошей крутиться у казино (як то кажуть, заклад завжди в виграші), але фінтех - не набагато далі. На відміну від SaaS, e-commerce, B2B, лідогенерація, локальний бізнес… Відповідно, я обрав нішу ближче до вершини цієї «піраміди» [усміхається].

— Я зазирнув у твій профіль на Upwork: там понад 5400 годин і зазначена ставка $100 за 30 хвилин консультації. Якщо прикинути, то Upwork приніс тобі десь $400 000. Раніше ти позиціонувався як «Go-to Upwork» спеціаліст, а зараз бачу, що більше часу приділяєш статтям та особистому бренду в LinkedIn. Що сталося

— Upwork перестав працювати чи просто виріс із нього?

— Я працюю на західні ринки з 2018 року – Британія, частково Європа, США. І хоч як це прикро звучить, але українські PPC-спеціалісти там нікому не потрібні. Причин багато. Програмістів беруть з України охоче, бо їх скіл легко перевірити: або вмієш кодити, або ні. А от у маркетингу потрібно знати локальний контекст, відчувати аудиторію – і тут наші часто пасуть задніх.

Всередині України можна легко набути певної впізнаваності: активно ведеш Facebook, сваришся під професійними постами, сидиш у Telegram-чатах, виступаєш на конференціях, зі всіма знайомишся – раз, і про тебе вже знають, починають кликати на проєкти. На Заході так не працює. Якщо ти вирішив вийти на зовнішні ринки, є фактично два шляхи:

1. Upwork – найпростіший варіант стартувати з західними клієнтами. Це така собі біржа останньої надії: коли компанія вже попитала всіх знайомих і не знайшла спеціаліста, вона йде на Upwork шукати когось із Східної Європи з неідеальною англійською, кому можна платити небагато. Я вважаю, що Upwork – нормальний вхід, щоб набити руку і здобути досвід з іноземними клієнтами.
2. LinkedIn – будувати персональний бренд, показувати експертність і через це знаходити проєкти. Шлях складніший і довший, але дає інший рівень клієнтів у перспективі. Отак з першого кроку я поступово перейшов на цю модель: пишу статті, ділюся досвідом, мене починають упізнавати у Fintech-ком’юніті. Так і приходять клієнти.

Щодо Upwork: це досі працює, але вже не так, як 5 років тому. Раніше все було майже безкоштовно: кинув заявку – і вперед. Мій профіль свого часу прокачався так, що я отримував по 7-8 запрошень на проєкти щотижня і міг «на пасиві» закривати 4-5 клієнтів на місяць. А зараз Upwork зробив платний вхід: купуєш «Connects» (умовні «кредити», щоб податися на проєкт). Відповідно, стало важче почати – треба інвестувати гроші, час, все аналізувати: як написав пропозицію, чи відкрили її… Алгоритми міняються, як у SEO, доводиться підлаштовуватися.

Але сказати, що Upwork помер, не можна. Питання в тому, скільки ти хочеш заробляти і наскільки системно готовий працювати. Якщо викладатися по повній, то навіть зараз за кілька років реально вийти на $10k на місяць. А це дуже добре – знайти в Україні роботу на такі гроші майже нереально. Мені от максимум пропонували $8500 на позицію CMO, і то це єдиний кейс. Так що Upwork може дати відмінний заробіток.

Просто поріг входу піднявся: тепер, щоб отримати контракт, ти витрачаєш умовні $100–200 на ті самі Connects. Для досвідченої команди або міні-агенції це нормально, а для початківця-фрілансера — вже відчутно дорого. Багато хто жаліється на це. Мій підхід: думайте про ROI. Навіть новачок зазвичай має якісь гроші під подушкою. Можна знизити свій rate до $25 і податися на дрібніші проєкти — тоді витрати на заявку будуть менші. Отримати 1-2 перших відгуки, поступово піднімати ставку… Клієнти є. Є ті, хто платитиме й $1500, і $2000 на місяць. Якщо ти витратив $300 на отримання контракта, а клієнт приносить $2000 (мінус 12% комісії Upwork) і працює з тобою півроку – це ж чудовий ROI! Раніше заявки були майже безкоштовними, тепер треба заплатити – от людям і не подобається. Але гра варта свічок.

— Тобто, на твою думку, новачкам все ще можна йти на Upwork, а LinkedIn — це вже наступний рівень?

— Абсолютно. Я б радив поєднувати. Upwork дасть вам перші проєкти, розуміння, як працювати з іноземними замовниками, кейси для резюме. А паралельно треба розвивати особистий бренд у LinkedIn. Бо якщо плануєте вийти за рамки дрібного фрілансу, без репутації ніяк. У LinkedIn зараз велика можливість себе проявити: дуже багато органіки, легко набрати аудиторію, якщо генерувати корисний контент. Я бачу це по собі: почав писати регулярно — відгук просто шалений. А головне — тебе помічають потрібні люди. Рано чи пізно хтось із тих 5000 контактів напише: «Привіт, бачив твої пости, у нас якраз проблема X, давай обговоримо консалтинг». І все, клієнт у тебе в кишені. На Upwork такого рівня клієнти навіть не з’являться – вони радше самі шукають, до кого б звернутися з відомих імен. Тому обидва інструменти мають місце.

— Слухай, а з чого все починалося? Ще кілька років тому ти працював сам на себе, тепер у тебе ціла команда. Я знаю, ти стартував із того, що налаштовував рекламу для брата. Потім став фрілансером. А тепер – фактично очолюєш власну команду.

Що на це вплинуло? Що було твоїм «поштовхом» на кожному етапі: перше – спробувати PPC, друге – заробляти цим на життя, і третє – будувати свою команду?

— [сміється] Жадоба грошей. Тільки це! А що ще могло бути?

Якщо серйозно, все почалося доволі прозаїчно. Ми з братом вирішили робити свій проєкт – сайт «Робота в Польщі». Думали, зараз наклепаємо сайт і клієнти самі поприходять. Ага, щас… Клієнтів не було, довелося шукати способи їх залучити. Так я дізнався про SEO і PPC. Швидко з’ясувалося, що SEO – це довго, а PPC – швидко. Ну, я і взявся налаштовувати рекламні кампанії. Перші результати дуже окрилили: з 700 грн бюджету (≈ $30 по тодішньому курсу) ми тоді отримали 6 клієнтів, кожен заплатив по $200. Тобто витратили $30, заробили $1200, чистий профіт $1170. ROI просто космічний! У 2016 році таке було можливо – реклама коштувала копійки, конкуренція низька. Зараз це звучить як казка, але тоді реально було дуже легко заробляти на рекламі власного продукту. На жаль, десь після 2019-го ця лавочка прикрилася, ринок подорослішав.

Зрозумівши, що можу на цьому заробляти, я пішов далі у фріланс. Знайшов якусь біржу для новачків, де я зумів підтягнути собі клієнтів, набити руку. Потім були інші платформи, і нарешті добрався до Upwork.

Наступний крок – команда. Я, як і багато фрілансерів, не можу сказати, що прям марив власною агенцією, але поступово все до того йшло. Спочатку найняв одну людину на допомогу. Потім ще одну. Потім третього підрядника. Потім якогось довелося звільнити… Знов найняв. Так потихеньку і зростали. Серйозно команда почала розростатися десь із кінця 2022-го, коли я вирішив делегувати значну частину роботи. Клієнтам відверто казав: працюю вже не один, у нас маленька команда. І знаєш, це дуже добре заходить. Клієнти нормально реагують. Коли кажеш: «Ми не агенція, ми невелика команда з кількох спеціалістів» — усіх це влаштовує.

— Це зараз тренд такий: всі хочуть працювати з “командою”. Ми, до речі, на сайті proanalytics.team слово «агенція» спеціально закреслили і написали «команда». І це не тільки про те, що всі хочуть собі команду, а й про сприйняття співпраці всередині.

Це як коли я працював у Сільпо, там відвідувачів магазину у внутрішніх розмовах називають “гостями”. І це дуже впливає на працівників компанії, бо погано обслужити відвідувача комусь може звучить і норм. А от не допомогти “гостю” - тут вже навіть психологічно тяжко багатьом таке вимовити, не те що зробити.

— По-іншому зараз і не працює. Я спеціально не вигадую назву для бізнесу, не пишу собі у профілі «Founder» чи «CEO Agency». Бо це одразу мінус у карму. У мене немає інфраструктури, офісу, відділу продажів, щоб називатися агенцією. Та й не хочу. Я не хапаюся за всі проєкти підряд. Мені потрібна обмежена кількість клієнтів. Як я кажу, 10 людей мають генерувати $100 000 на місяць. Тобто орієнтуємось на невелику кількість клієнтів, але з великими бюджетами.

Люди купують людей. І ніхто не хоче працювати з ноунейм-агенцією. Навіть якщо в тієї агенції на сайті красуються логотипи топових клієнтів (Capital, eToro, FXPro – неважливо). Усе одно замовнику простіше звернутися до конкретного спеціаліста чи консультанта, про якого всі говорять, ніж до безіменної компанії. Коли ти кажеш «я – Стас, є команда, ось мій досвід» – це викликає більше довіри, ніж будь-який бренд-нейм агенції. Якщо ти все ж ростеш до рівня великої агенції, тоді вже інша гра: потрібен свій сильний бренд, маркетинг, репутація. Такі агенції є, але їх одиниці. Більшості ж, як на мене, достатньо прокачувати особисте ім’я і просто мати в помічниках кількох людей. Я свій шлях так і бачу.

— Коли ми домовлялись про це інтерв’ю ти сказав фразу, що «PPC-спеціалісти – непотрібний рудимент». Поясни, що ти мав на увазі. Чому вважаєш, що класичний PPC мертвий?

— Класичний PPC-спеціаліст – це людина, яка працює лише в Google Ads чи Facebook Ads і навіть не вміє налаштувати аналітику через Google Tag Manager. Років 5 тому цього було достатньо: можна було знати один інструмент і нормально собі жити. Але сьогодні цього замало. Фактично роль PPC-шника еволюціонувала в acquisition-менеджера. Треба знати і Google, і Facebook, і інші джерела трафіку, розуміти аналітику, вміти пояснити технічне завдання програмісту, а потім проаналізувати результати. І не тільки свої кампанії, а й взагалі, як різні канали працюють, що роблять конкуренти, як змінюється поведінка користувачів тощо.

Я недавно мав кейс: проєкт ледве виходив у нуль. Facebook і Google показували класні цифри, але грошей бізнес не заробляв. Виявилося, що є купа продажів, які не відслідковуються стандартними методами (частина трафіку йшла через партнерські мережі, частина – повторні продажі, інше – в офлайні). Побудували аналітику в BigQuery, підтягнули туди всі розрізнені дані – тільки після цього побачили реальну картину і зрозуміли, як вийти в плюс. Ось вам і відповідь, чому старий підхід «налаштував рекламу – оптимізуєш» не працює.

На жаль, багато хто й досі після курсів виходить «класичним PPC»: знаю кнопки в кабінеті, більше нічого не чіпаю. А так уже не літає. Треба розуміти, як твої дії впливають на бізнес. Наприклад, ти можеш замовити купу креативів просто тому, що тобі хочеться щось протестувати. Але ти ж маєш порахувати: скільки коштує виробництво цих креативів і чи окупиться воно взагалі. Був у мене випадок: в одній компанії робили багато відео UGC-контенту інхаус, витрачали купу часу й грошей і ніхто не подумав глянути на unit-економіку конкретно цих креативів. Звісно, PPC-шник може сказати «це не моє діло, я ж рекламу запускаю, а не продакшн роблю». Але успішний PPC-спеціаліст у 2025 році так не скаже. Він мислить ширше.

Резюмую: класичний PPC уже помер. Хочеш бути ефективним – розвивай нові навички або програєш конкуренцію. PPC-фахівець сьогодні має бути трошки аналітиком, трошки програмістом (ні) і добряче стратегом-бізнесменом. Тоді він цінний. А якщо ні – замінність такого «кнопкодава» дуже висока, на його місце прийдуть молоді й голодні.

— Згоден. До речі, про аналітику і «трохи програміста». Як вважаєш, наскільки глибоко PPC-фахівцю треба лізти в технічну частину? Зараз всі говорять про AI

— ти сам, бачу, активно користуєшся ChatGPT. А ще є SQL, BigQuery... Це все дійсно потрібно знати маркетологу?

— Скажу так: базово – так, поглиблено – ні. Поясню на своєму прикладі. Я цим завжди цікавився, мені це просто подобається. Колись навіть думав піти в data science: прорахував щось там, прикинув, скільки років треба вчитися, починати з джуна на $400 і через 5-7 років дорости до сеньйора на $7000… і передумав [сміється]. Але основи аналітики я освоїв, бо це must have для сучасного маркетолога. Інше питання, наскільки ті основи глибокі.

Давай поділимо на рівні.

Якщо ти фрілансер або працюєш у агенції, достатньо масмаркет-рівня аналітики. Тобто того, що дають базові курси по Google Tag Manager чи Google Analytics. Розуміти принципи, мати уявлення про можливості. Не обов’язково вміти самому написати складний код чи налаштувати все з нуля – але ти маєш знати, де і що підкрутити. Кнопки в GA4, базові події, електронна комерція… Буває ж, підключив плагін – і ніби все працює, а плагін зламався і дані не йдуть. Тоді треба руками дописати. От писати кастомні JS-скрипти щодня PPC-шнику не треба, але знати, що такі штуки існують – корисно. До речі, зараз це простіше, ніж раніше: якщо щось не знаєш, ChatGPT тобі підкаже і навіть код згенерує. Треба 10 івентів відправити в Google Analytics – будь ласка, він накидає, а ти тільки підправиш під себе.

Я сам недавно робив налаштування ~40 подій: зайшов в наше ком’юніті proanalytics.academy, там трохи підказали як зробити краще, тоді у GPT, і за пару хвилин отримав шаблон. Одним словом, AI прискорює рутину в рази, якщо знаєш, що питати і можеш верифікувати результат. Колись би я пішов просити аналітика допомогти, і він би зробив все за 10 хвилин, а зараз я за ті ж 10 хвилин отримую відповідь від ChatGPT.

Якщо говорити про апки (мобільні застосунки), то PPC-спеціалісту потрібно знати, що таке MMP-системи (типу Adjust, AppsFlyer), як працює атрибуція інсталів. Знову ж таки, не самому будувати, а перевірити роботу розробників – це твоя задача.

А якщо ти вже доріс до інхаусу, став Senior PPC чи Head of Acquisition, то тут без SQL ніяк. Треба мати принаймні базове розуміння і доступ до BigQuery або до Snowflake/Databricks – щоб у будь-який момент самому дістати потрібні дані з бази. От мені цікаво щось по когорті користувачів – я не чекаю, поки аналітик звільниться, а швиденько сам вибірку зроблю (або з допомогою того ж GPT). Це економить купу часу.

Python, JavaScript – плюс, але не обов’язково. Чесно, типовому PPC-шнику ці мови не дуже потрібні в повсякденній роботі. Якщо тільки він не вирішить перекваліфікуватися повністю на аналітика.

— Ти один із двох людей, хто придбав усі курси PROANALYTICS.ACADEMY які виходили. Навіщо воно тобі треба?

— Для мене важливо тримати руку на пульсі. Тому я і купую різні курси, навіть якщо не планую деякі інструменти юзати щодня. [усміхається].Курси – це спосіб структурувати знання. Колись, у 2019-му, я пройшов твій перший курс PRO GTM. До того я вчився по довідниках, дивився безкоштовні відоси на YouTube, читав матеріали від Google. Але тільки коли пройшов курс – у голові нарешті все склалося системно. Це дуже цінно.

Потім я пішов і на інші курси по web-аналітиці, і тепер на Server-side (щоправда, його ще не дивився – в моїх фінтех-проєктах серверний GTM налаштував аналітик). Навіщо купую? Бо:

• По-перше, мені аналітика цікава, люблю розбиратися в цьому.
• По-друге, доступ до контенту: якщо мені знадобиться, скажімо, BigQuery чи щось новеньке – я знаю, де передивитися урок або спитати.
• По-третє, ком’юніті: завжди можна отримати підказку. Як я вже згадував, коли мав питання по налаштуванню івентів, мені в спільноті одразу допомогли. Це круто.

Ну і ще бонус: якщо шукаю людину в команду, то швидше візьму того, хто пройшов твій курс. Бо специфіки PPC я його навчу, а от базу і дисципліну ця «корочка» вже показує. Це сигнал, що людина інвестує в себе, доводить справу до кінця, має структуроване мислення. Так що вчитися, вчитися і ще раз вчитися, як то кажуть.

— Ти працював і інхаус (в компаніях), і фрілансером, і навіть з агенціями співпрацював. Що порадиш новачкам, які тільки хочуть зайти в сферу, або тим, хто думає змінити формат роботи?

— Ніколи не починайте з фрілансу, якщо немає досвіду. Це найгірше, що можна вигадати на старті кар’єри, чесно. Кажу як людина, що сама стартувала з фрілансу і знає, наскільки це важко без бекграунду. Фрілансер на початку – це і маркетолог, і сам собі менеджер, і сейлз, і підтримка. Дуже велике навантаження, можна швидко перегоріти (не люблю ці слова) або застрягнути на низьких чеках.

Я раджу йти працювати в агенцію, бажано у велику, таку жорстку «галеру» як деякі українські великі агенції. Там вас вичавлять як лимон, але ви навчитеся за рік тому, чому самі вчилися б п’ять років. Я не жартую. На потокових проєктах, під керівництвом сильних тімлідів, доведеться вчитися щодня – і це дасть шалений ріст. В ідеалі півтора-два роки пахати в агресивному агентському середовищі, щоб нахапатися всіх можливих скілів, спробувати десятки різних проєктів, ніш, інструментів. Це буде ваш фундамент.

Потім можна подумати про щось менше – перейти в бутікову агенцію або піти інхаус до якогось продукту. Але з інхаусом є нюанс: там легко застрягти в комфорті. У мене були на проєктах люди з інхаусу, які отримували по 4–5 тисяч євро, ніби все ок, але по факту вони перетворилися на такий собі «функціонал»: сидять на своїй вузькій ділянці, а базові речі поза зоною їх відповідальності вже не розуміють. Ринок біжить вперед, з’являються нові фішки, а людина цього не знає, бо в її компанії цим не займаються. І от приходить проблема, а єдине рішення, яке вона може запропонувати, – “давайте перезапустимо кампанію з новим креативом”. Бо далі креативів фантазія не йде. Це біда багатьох інхаус-маркетологів без різностороннього досвіду.

Тому в інхаус, я вважаю, краще йти вже після роботи в агенції чи активного фрілансу. Так, в продукті грошей більше і стабільність, але розвиток залежить від проєкту. Потрапиш в просту нішу – швидко впадеш у стагнацію. А потрапиш у складні ніші (фінтех, крипта) – буде виклик, конкуренція, великі бюджети, складні процеси, нові ринки. Там можна рости далі і не одному життю вистачить.

Ну і навчання паралельно ніхто не відміняв. Зараз стільки можливостей: курси, ком’юніті, ментори… Як я вже казав, воно дає структурну базу, якої іноді не вистачає навіть якщо маєш багато практики.

— Де ти береш енергію на всі ці рухи? Що тебе драйвить?

— Максе, в це важко повірити, але мною рухають гроші. І багато грошей [сміється]. Особливо коли живеш у Європі, з українським паспортом, двома дітьми – починаєш мислити прагматично. У мене є фінансові цілі, є сім’я, і це найпростіша мотивація: працюватиму – буде результат, перестану працювати – не буде. Якщо я втомився, це не причина зупинятися. Єдина поважна причина не працювати – коли ти захворів і зляг. Все інше – відмазки.

Звісно, є і амбіції. Кар’єрна складова. Мені от нещодавно прилітала пропозиція стати CMO в одному брокері, але я обрав інше – піти в маленький стартап, де я десятий співробітник у компанії, зате 6 людей там прийшли з Revolut (серед них колишній VP of Growth). Отримати доступ до таких людей – безцінний досвід і знайомства. Плюс продукт цікавий, Scale-up рівня, і це ніяк не заважає мені паралельно будувати свою команду і вести клієнтів. Тобто я погнався не за позицією чи грошима корпорації, а за можливістю вчитися і робити щось нове. Бо якщо все життя сидіти тільки у своїй пісочниці – можна перегоріти.

Чесно кажучи, моя мотивація точно не з пафосної серії «хочу змінити світ на краще». Світ і без мене змінюється щосекунди [усміхається]. У мене все простіше і більш меркантильно. Хочу забезпечувати сім’ю, працювати над цікавими проєктами і досягати нових вершин. А там, дивись, і щось корисне для світу з цього всього вийде.

— Наостанок, хотілося б від тебе декілька рекомендацій:

Що ти порекомендуєш СMO, які шукають PPC або User Acquisition менеджера? Як обрати, що питати, як перевіряти людину?

Що ти порекомендуєш власникам бізнесу, які дивляться на PPC як на інструмент для інвестицій, але не розуміють, коли і як чекати окупність?

— Тут усе залежить від бюджету. Якщо ти СMO у Fintech й адекватний, то питання платити 4–8 тисяч за сильного спеціаліста взагалі не має стояти. Треба брати верифікованого з ринку й не економити.

Інше питання, якщо проєкт грошей поки немає — тоді співбесіди. Я, наприклад, у NAGA, коли не міг дозволити дорогого спеціаліста, завжди питав: «Що ти зробиш у такій-то ситуації?» І мені важлива не лише технічна відповідь, а й стратегічна — як це вплине на результат, який буде наступний крок.

Треба дивитися, як людина мислить, як доходить до рішення, де бере інформацію. Бо PPC-шника не можна перевірити так само легко, як програміста. Тому правильні питання на інтерв’ю — це головне.

Щодо власників бізнесу, найкраще рішення — найняти невелику команду на 5–10 людей і не гратись в інхаус. У власника маленької команди завжди є особиста відповідальність (по собі знаю): якщо проєкт не працює, він замінить PPC-шника або сам залізе в акаунт, бо це його гроші й репутація.

Маленькі команди для малого бізнесу — супер. Там є подвійний контроль: і спеціаліста, і власника. У великому бізнесі з десятками людей у маркетинговому відділі агенція теж може бути корисною, але це вже інша історія.

З фрілансерами складніше. Адекватних мало, більшість не розвиваються. А без жорсткого самонавчання фріланс — це тупік. Тому для власників бізнесу оптимально працювати саме з невеликими агенціями.

— Ну і точно останнє: бо люди, які знають цю історію не пробачили б мені, якби я не запитав. Що там з тими двома конкурентами, про яких був пост? Чим завершилось? Чи працюєш ти з конкурентами?

— Звичайно, я працюю з конкурентами. І вони про це знають. Більше того — часто навіть задоволені.

На ринку у клієнтів є два основних запити:

• Перше, щоб був суперрелевантний досвід.
• А друге, щоб ти не працював з конкурентами.

І як це метчиться?

А ніяк. Просто головне вміти це пояснити замовнику. Наприклад, з пропфірмами я працював за 2–3 роки з 7 різними, зараз із чотирма. І там все схоже: однакові шаблони аналітики, ті самі аудиторії, копі-пейст структур. Це ринок-фреймворк.

Я завжди чесно кажу: так, я працюю з іншими пропфірмами. І клієнти відповідають «нам окей, нам важливий твій досвід». Це західний підхід. В Україні мислення навпаки.

— Дуже дякую за цю розмову! Вийшло супер-насичено і відверто. Думаю, нашим читачам було корисно почути реальну історію та поради з перших вуст.